第三天 动力销售训练以退为进的计谋掌握协商的权力-外貌的让步不是让步-客户什么时候转头-永远得寸进尺让步的分寸与时机不得不让步的时候-分寸：让到那里-时机：最佳的时机-步骤：一步到位还是分几步为什么需要谈判？处置惩罚异议一个例子Compaq Presario 7000 有刻录光盘，随意更换彩壳……卖方叙述的特征越多，买方预期的价钱就越横跨现异议原因没有建设足够的需求要通过积累难题，需求－效益问题来增加价值妙手对策：防范异议异议基本上在两个领域内价钱异议：买方对你销售的产物的价钱、价值或用途提出异议。能力异议：买方看到相识决的价值，可是对容量、能力或卖方的真实性、卖方的公司或正在销售的产物或服务持怀疑态度。异议的例子这对我来说没有什么用。

太贵了我不需要我认为你不相识我们的业务我确信它不是你说的那样简朴你们的售后服务的记载欠好异议的泛起异议不是购置信号——卖方接到许多异议，并不会反映到销售的乐成中大部门异议都是由卖方造成的许多异议的泛起是由于卖方过早提供对策妙手防范异议的泛起初学者注重解决异议的能力异议的原因可能不受你的控制：没有能力异议是由你引发的：有能力异议没有能力异议的计谋界说：没有能力满足对可能的买主来说极有价值的需求时泛起的计谋-认可你不能满足需求-增加你现有能力的价值，通过使用需求－效益问题来强化你现有能力的价值目的：推进例子：现在的7000支持蓝牙技术吗？有能力异议的处置惩罚计谋界说：当你简直有一种能力，但买方不认为你有这种能力计谋：-认可买方关注的问题的合理性，并展示你明白这是一个通情达理的关注-证实你的能力，解释你能如何提供这种能力-在需要的地方展示证据，提供一种真实可靠的证据来证明你可以满足这种需求防范异议的有效方法证实能力阶段的对策和手法-现有客户引证法-媒体报道引证法-理性逻辑推理谈判技巧的总结处置惩罚异议的一般技巧妙手防范异议的泛起两种异议的处置惩罚计谋防范异议的销售方法传统销售对异议的看法客户提出异议给你一个时机判断客户是否真正有需求客户提出异议给你一个时机相识客户对条约有关条款的基本态度客户的异议给你更多的信息真实的异议-客户表达现在对产物没有需要或者对产物能力有怀疑需要连忙处置惩罚的异议当客户的异议属于他体贴的重要事项时你必须处置惩罚了才气获得希望处置惩罚了异议之后，客户许诺连忙签单时虚假异议捏词搪塞的方式提出的随机的异议，没有诚意提出许多异议，但都不是这个客户真正在乎的异议，纵然满足了他的这些异议也没有签单隐藏的异议外貌的许多异议，但都不是真实的异议-醉翁之意不在酒对异议的基本态度异议是宣泄客户心田态度的最好指标异议可以缩短到签单的旅程有异议讲明客户仍然有求于你异议可能表现客户需要更多的信息细听客户的异议，分辨真假，隐藏的异议绝对不能用谎话来敷衍异议异议是由于客户发生的：拒绝改变情绪处于低潮没有意愿客户需求太大预算不足捏词或推托有隐藏异议异议是由销售人员发生的：举止态度无法赢得好感，取得信任做了夸大的陈述使用过多的专门术语客户需求开发失败相同不妥展示失败姿态过高，让客户默不作声传统销售的异议处置惩罚方法：忽视法赔偿法顺应法询问法客户拒绝的后续事情要求保持跟进-获得希望的可能保持通告-信息的分享保持到场-邀请客户的连续到场业务促成技巧签单的时机与准则思量成本与售后服务签单的时机客户心理变化历程-注意、兴趣、遐想、欲望、比力、异议当准客户-有支付能力的时候-与你的看法一致的时候-关注的问题获得圆满的解决的时候-信任你的时候签单的准则实验签单-如何通报信息中途签单-利益总结点竣事后的一个技巧行动最终签单-重大异议处置惩罚之后或者客户认同之后的一个最终行动签单技巧的六种方法：利益汇总法T字法前提条件法价值成本法询问法Yes sir法签单技巧的演练利益汇总法总结所有的产物给客户的利益，从而获得最终希望——签单要点：条理要清楚，尤其对这个准客户有针对性的问题的利益要准确T字法在纸上画一个大的“T”字型在左边写下，准客户同意了的利益，右边写下准客户犹豫的原因对比双方引导希望：我们是否可以开始收集企业资料前提条件法提出一个特此外优惠条件，获得希望如果您的公司都使用微软办公套件，微软免费提供三个月您的公司所有人员的盘算机知识培训要点：配合公司的销售战略询问法强调需求－利益问题获得希望要点：需求利益问题的涉及一定要很是强的针对性即然《对话》节目的观众完全切合您的目的市场的定位，从而保证您的广告投资回报，我是不是现在先预定下个月的时间段？Yes Sir法永远说： 是的之后，要给简短的增补要点：向签单引导签单的准备面临的准客户：都是理性的客户一定要有准备写下你准备使用的至少两种签单方法15分钟公然演练有效的销售方案销售方案的组成-一个好的开场白-产物特征、优点、利益的分析-产物价值与价钱分析-四种问题的设计-能力证实的内容-品牌内容产物价值与价钱分析请写出这个产物对于客户的价值请至少写五个方面请写出这个产物的价钱体系要求切合公司的要求四种问题的设计首先回首哪四种问题就每一类问题提出四种方案产物特征、优点、利益的分析请大家将特征、优点、利益分析写下来能力证实的内容什么是能力证实？品牌内容在销售方案中的品牌内容-公司形象-产物形象-产物在客户心中的位置客户跟踪技巧售后服务的方式获得希望的技巧有效倾听的重要性与演练售后服务请谈论从签单后开始客户会担忧的事情？你可以做什么事情消除这些担忧？你可以做什么事情强化产物给客户的价值？你希望这个客户成为。

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